Il 2020 è stato un anno di grandi trasformazioni per MIPA, la divisione dedicata alle imprese e alle pubbliche amministrazioni di Poste Italiane. Un processo nato già alla fine dello scorso anno e proseguito – o meglio accelerato – dall’emergenza sanitaria, per poter realizzare una specializzazione forte della forza vendita e seguire così al meglio i mercati di riferimento, garantendo sempre attenzione al cliente grazie alla gestione accentrata di tutte le reti dedicate ai diversi mercati, con l’ingresso di ulteriori segmenti di venditori da Mercato Privati. La creazione di reti di vendita specializzate per cliente/prodotto ha generato diverse figure di vendita: Venditori specialisti pacchi (VSP), esperti di corriere espresso e in gran parte transitati da SDA in seguito alla modifica societaria, i venditori specialisti finanziari (VSF) formati in Bancoposta con una forte competenza finanziaria, i prevenditori specialisti assicurativi (VSA) e i venditori dedicati alle piccole e medie imprese specializzate in posta e pacchi (SPP) e area finanziaria/assicurativa (SSB). A MIPA l’Azienda ha dedicato un articolato progetto formativo che, nel biennio 2020-2021 tocca e toccherà tutte le figure professionali della funzione. Un importante investimento in termini di ore di formazione nel corso del 2020, poiché verranno erogate oltre 120.000 ore di formazione coinvolgendo complessivamente circa 1.900 risorse.
Un focus su tre aspetti
Il 2020 ha avuto un focus per i colleghi che, nei vari segmenti, lavorano a contatto con il cliente e quindi per i Venditori Top, Large, Medium e Small Business dedicati alle imprese, nonché per gli account della Pubblica Amministrazione Centrale e Locale. In particolare, la formazione a supporto del cambiamento ha seguito tre direttrici principali: 1) percorsi di induction per l’inserimento dei colleghi provenienti da altre funzioni aziendali o società del gruppo; 2) formazione sull’offerta di prodotto Poste Italiane; 3) formazione dedicata alla relazione consulenziale con il cliente e alle tecniche di vendita. Quest’ultimo aspetto, in particolare, ha comportato la necessità di una forte innovazione sia nei contenuti che nelle modalità di erogazione, in ragione della impossibilità da un lato di effettuare la classica formazione in aula, dall’altro dalla difficoltà di “visitare” il cliente, per le restrizioni connesse all’emergenza Covid. La formazione relazionale – svolta anche con il supporto di società esterne specializzate – ha quindi concentrato la propria attenzione sui temi di gestione del ciclo di vendita attraverso l’utilizzo di piattaforme informatiche, telefonate, video ma sempre in una logica di sviluppo di una vendita di natura consulenziale. Inoltre, le classiche “giornate intere di formazione” sono state articolate in più brevi e snelli moduli formativi via webinar sulla piattaforma Teams della durata massima di tre ore ciascuno, consentendo da un lato di ottimizzare l’impegno formativo con quello operativo, dall’altro di focalizzare maggiormente ogni argomento trattato in ciascun modulo.
